Cuantas veces nos hemos preguntado el porque alguien no hace lo que debe o se le pide. En cuantas ocasiones hemos perdido una venta que estábamos seguros lograríamos conseguir. En cuantas situaciones problemáticas nos hemos encontrado en donde la salida parece obvia, sin embargo nadie la ve o la toma. En mi opinión una gran parte de esta situación se debe a la falta de claridad en el objetivo o beneficio.
Pareciera claro que, aun con las nuevas tendencias tecnológicas y el uso de las redes sociales, la interacción humana es clave en todo proceso. Aun cuando un proceso de venta pueda realizarse por internet al 100% sin tener contacto entre seres humanos, al fin del camino es un ser humano quien toma una decisión, una decisión de compra, de venta, de ejecución, etc. Tomando lo anterior en cuenta podemos deducir que en todo proceso empresarial la única constante es la persona que decide, y una persona que debe tomar una decisión de la cual no tiene claridad, es probable que decida “no decidir”. Lo anterior me lleva a la frase: “La mente confusa siempre dice no”.
Imaginemos un proceso de venta en donde el comprador no tiene claro los beneficios de un producto sobre otro, o no tiene claro los beneficios de comprar un servicio con un proveedor u otro, o peor aún, no tiene claro el porqué requiere ese producto o servicio. En resumen no hay claridad ni del producto, ni del servicio, ni del problema a atender. Un comprador que se encuentra en esta confusión es probable que no nos compre, aun cuando nuestro proceso de ventas haya sido impecable.
Ahora imaginemos a una empresa tomando una decisión acerca de un problema en el surtido de ciertos productos, e imaginemos por un momento que cada integrante del equipo ve un problema diferente, la dirección de almacén ve un problema de compras, la dirección de compras ve un problema en la planeación de ventas, la dirección de ventas ve un problema en la planeación de compras, y dirección general ve un problema de mercado ya que los clientes están pidiendo un producto obsoleto. En ambos casos el proceso de decisión será largo y tortuoso ya que las partes involucrados en realidad están en enfoques diferentes. Resulta difícil poder vender un producto del cual no se ve un claro beneficio, y de igual manera resulta difícil resolver un problema de negocio cuando todos vemos un problema diferente.
Si la mente confusa siempre dice no, la solución para obvia, simplemente no dejes confusión. El punto fundamental para lograr esto, es escuchar. Ante toda situación de negocio, y en general, ante toda situación humana, lo más importante es saber escuchar. Escuchar para poder detectar las necesidades reales de un posible comprador, escuchar para poder detectar el verdadero problema ante una determinada situación de negocio, o simplemente saber escuchar para poder ayudar a un amigo ante un problema personal. El escuchar atentamente, sin ningún juicio en el proceso, nos permite detectar fácilmente la necesidad o problema a resolver, y solo así podremos ser realmente efectivos y un ofrecer una verdadera solución.
Sin embargo el saber escuchar no siempre es fácil, para esto debemos realmente de poder hacerlo sin juicios previos. Cuantas veces nos hemos encontrado escuchando un problema de negocio, y aun cuando no se ha terminado de exponer el problema, nosotros ya estamos pensando en una solución. Este es un claro ejemplo de no saber escuchar, ya que aun cuando nuestra experiencia puede ser extensa, cada problema de negocio tiene su peculiaridad, ya que sucede en un determinado tiempo y entorno, y aun cuando el problema parece ser el mismo a los miles que ya hemos resuelto en el pasado no hay que olvidar que este es único.
Lo mismo sucede en un proceso de venta, cada empresa tiene sus propios retos y problemas, y aun empresas del mismo giro o ramo presentan problemas de negocio diferentes, no podemos llegar con una solución genérica a todos los problemas, hay que saber escuchar y detectar los problemas únicos de la organización. Un proceso de venta centrado en escuchar, es mucho más efectivo que un proceso de venta centrado en los beneficios del producto o servicio. Ya que el vendedor que escucha, detecta la verdadera necesidad del comprador y de esta forma puede darle una verdadera solución de negocio, una solución que no deje confusión en el comprador.
Cualquier proceso de decisión se facilita al conocer la mayor cantidad de hechos posibles, y los hechos pueden ser conocidos solo al escuchar.
http://www.kepler.com.mx/Newsletter/Externo/Nuevo/news_externo/2010_08/index.html
Ing. Enrique Duhne Ayala
KEPLER
www.kepler.com.mx
Pareciera claro que, aun con las nuevas tendencias tecnológicas y el uso de las redes sociales, la interacción humana es clave en todo proceso. Aun cuando un proceso de venta pueda realizarse por internet al 100% sin tener contacto entre seres humanos, al fin del camino es un ser humano quien toma una decisión, una decisión de compra, de venta, de ejecución, etc. Tomando lo anterior en cuenta podemos deducir que en todo proceso empresarial la única constante es la persona que decide, y una persona que debe tomar una decisión de la cual no tiene claridad, es probable que decida “no decidir”. Lo anterior me lleva a la frase: “La mente confusa siempre dice no”.
Imaginemos un proceso de venta en donde el comprador no tiene claro los beneficios de un producto sobre otro, o no tiene claro los beneficios de comprar un servicio con un proveedor u otro, o peor aún, no tiene claro el porqué requiere ese producto o servicio. En resumen no hay claridad ni del producto, ni del servicio, ni del problema a atender. Un comprador que se encuentra en esta confusión es probable que no nos compre, aun cuando nuestro proceso de ventas haya sido impecable.
Ahora imaginemos a una empresa tomando una decisión acerca de un problema en el surtido de ciertos productos, e imaginemos por un momento que cada integrante del equipo ve un problema diferente, la dirección de almacén ve un problema de compras, la dirección de compras ve un problema en la planeación de ventas, la dirección de ventas ve un problema en la planeación de compras, y dirección general ve un problema de mercado ya que los clientes están pidiendo un producto obsoleto. En ambos casos el proceso de decisión será largo y tortuoso ya que las partes involucrados en realidad están en enfoques diferentes. Resulta difícil poder vender un producto del cual no se ve un claro beneficio, y de igual manera resulta difícil resolver un problema de negocio cuando todos vemos un problema diferente.
Si la mente confusa siempre dice no, la solución para obvia, simplemente no dejes confusión. El punto fundamental para lograr esto, es escuchar. Ante toda situación de negocio, y en general, ante toda situación humana, lo más importante es saber escuchar. Escuchar para poder detectar las necesidades reales de un posible comprador, escuchar para poder detectar el verdadero problema ante una determinada situación de negocio, o simplemente saber escuchar para poder ayudar a un amigo ante un problema personal. El escuchar atentamente, sin ningún juicio en el proceso, nos permite detectar fácilmente la necesidad o problema a resolver, y solo así podremos ser realmente efectivos y un ofrecer una verdadera solución.
Sin embargo el saber escuchar no siempre es fácil, para esto debemos realmente de poder hacerlo sin juicios previos. Cuantas veces nos hemos encontrado escuchando un problema de negocio, y aun cuando no se ha terminado de exponer el problema, nosotros ya estamos pensando en una solución. Este es un claro ejemplo de no saber escuchar, ya que aun cuando nuestra experiencia puede ser extensa, cada problema de negocio tiene su peculiaridad, ya que sucede en un determinado tiempo y entorno, y aun cuando el problema parece ser el mismo a los miles que ya hemos resuelto en el pasado no hay que olvidar que este es único.
Lo mismo sucede en un proceso de venta, cada empresa tiene sus propios retos y problemas, y aun empresas del mismo giro o ramo presentan problemas de negocio diferentes, no podemos llegar con una solución genérica a todos los problemas, hay que saber escuchar y detectar los problemas únicos de la organización. Un proceso de venta centrado en escuchar, es mucho más efectivo que un proceso de venta centrado en los beneficios del producto o servicio. Ya que el vendedor que escucha, detecta la verdadera necesidad del comprador y de esta forma puede darle una verdadera solución de negocio, una solución que no deje confusión en el comprador.
Cualquier proceso de decisión se facilita al conocer la mayor cantidad de hechos posibles, y los hechos pueden ser conocidos solo al escuchar.
http://www.kepler.com.mx/Newsletter/Externo/Nuevo/news_externo/2010_08/index.html
Ing. Enrique Duhne Ayala
KEPLER
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